Olen viimased kuus aastat ehitanud Messentet meie suurepärase meeskonna ja kahe superandeka kaasasutaja – Jaanus Rõõmuse ja Marcis Jursons’iga.
Messente on rahvusvaheline sõnumite saatmise platvorm, mida kasutavad ettevõtted, kellel on oma teenuse osana tarvis saata klientidele maailma eri paigus teavitusi, meeldetuletusi ja PIN koode (näiteks pakiautomaatide operaatorid, pangad jt.)
Iga päev kasutatakse Messente platvormi ligi kahes miljonis väikeses äriprotsessis Peruust Singapurini.
Oleme seni kasvanud ilma väliseid investeeringuid kaasamata ja lõppenud aastal kolmekordistasime oma senist käivet. Meie kasvu on taganud B2B müük ja tänase päevani oleme teinud väga vähe turundust.
Siin on mõned asjad, mida arvame, et oleme selle teekonna jooksul müügi kohta õppinud. Loodetavasti leiab mõni alustav ettevõtja siit midagi kasulikku.
1. Alusta müügiga nii vara kui võimalik
Kui me Messente asutasime, hakkasime müügiga tegelema niipea, kui toote esimene versioon valmis oli. Teadsime, et sõnumiplatvormidele on turg olemas, aga ausalt öeldes oli meil väga vähe aimu, kuidas see maailm toimib.
Et aru saada, kas oleme üldse õigel teel, hakkasime müüma. Kui keegi on valmis sinu teenuse eest maksma ja selle kasutusele võtmiseks aega kulutama, tead, et sellel võib päriselt potentsiaali olla.
Samuti kasvatab esimese maksva kliendi saamine tohutult enesekindlust, sest see näitab sinu poolt välja teenitud usaldust ja seda, et oled loonud väärtust.
Huvitaval kombel eksisteerib nähtamatu joon, mille ületab iga idufirma, millele tekib käive. Teekonda kuni selle jooneni nimetab Eric Ries terminiga „the audacity of zero”. See tähendab, et seni kuni käive on null, on see ettevõte tihti loona palju huvitavam. Räägitakse eelkõige potentsiaalist ja tõstetud investeeringute suurusest ning õhus ripub endiselt võimalus saada üleöö sajandi edulooks J Sellest hetkest alates, mil ettevõte teenib oma esimese dollari või euro, astutakse argipäeva ning edaspidi hinnatakse ettevõtet enamasti tema finantsnäitajate järgi.
Otsustasime Messentes selle piiri nii kähku kui võimalik ületada. Raha saamine klientidelt, mitte investoritelt, on andnud meile väga palju aega ja paindlikkust. Tänase päevani ei ole me pidanud kulutama ainsatki päeva Messente kui ettevõtte väärtuse peale mõtlemisele, mis on omakorda märkimisväärselt mõjutanud nii ettevõtte kasvu kui seda, kuidas me töötame.
2. Müümine ja müük ei ole sama
Kui alustasime, siis koosnes meie müügitiim mõnest üksikust müügiinimesest, kes katsid algusest lõpuni terve müügitsükli.
Kui aga ettevõte pisut kasvab ja müügitiimi tekib on rohkem inimesi, tuleb hakata otsima efektiivsemat mudelit.
Selle leidmiseks hakkasime oma müügiprotsessiga eksperimenteerima. Vahel taipasime kogenumatelt nõu küsida ning mõnikord ka võtsime seda kuulda. Mõned nõuanded olid väga kasulikud, mõned olid erakordselt halvad. Praegu tagasi vaadates võiks öelda, et õppisime oma eksperimentidest väga palju ning vähemalt osaliselt nö. leiutasime me ka jalgratast. Aga see oli meie jalgratas, mille leiutamist saime endale lubada, kuna teenisime raha.
Me pole ilmselt siiani leidnud ideaalset müügimudelit, aga oleme õppinud omajagu asju, mis on hästi töötanud.
a) Üks asi, mis meie jaoks toimis, oli müügimeeskonnas eraldi täiskohaga sales research rolli tekitamine. Kui tiimi tekkis eraldi inimene, kes otsis ja filtreeris potentsiaalseid kliente, kes sobisid meie paika pandud kliendiprofiiliga, sai ülejäänud müügitiim keskenduda neile müümisele.
Samuti andis see meile võimaluse panustada rohkem aega potentsiaalsete klientide detailsemaks analüüsimiseks. Näiteks määrasime kindlaks rea sündmusi (uuele turule laienemine, raha kaasamine jmt), mida jälgisime ning mis aitasid meil müügitegevusi paremini ajastada.
b) Võib-olla kõige mõjusam asi, mida müügi osas oleme teinud, on olnud kliendihalduri rolli tekitamine.
Iseenesest ei ole kliendihalduri roll midagi uut. Messente platvormi kasutuselevõtt on aga piisavalt lihtne ning integratsioon piisavalt vähe aeganõudev, sest meie kliendid ei ole praktikas vajanud väga palju abi. Seega arvasime pikalt, et meil ei ole kliendihaldureid tarvis.
Ühel hetkel näitasid müügieksperimendid aga seda, et meie puhul tähendab esimese tehingu sõlmimine tihti alles „jala ukse vahele saamist”. Kliendihaldurid aitavad klientidel saada Messente platvormist maksimaalset väärtust ja avavad samas meile väga palju uusi ühiseid koostöövõimalusi.
3. Lase müügil endale teed näitada
Müüki peetakse tihti ühe kindla eesmärgiga protsessiks–jõuda tehinguni ning midagi maha müüa. Ja olgugi, et päriselt müügini jõudmine on kahtlemata suurepärane, jäetakse tihti tähelepanuta ettevõtte võimalus müügiprotsessi käigus õppida.
Ma toon näited vaid mõnest asjast, mida alati oma müügivestluste käigus proovime teada saada:
● referrals ehk soovitused kellega peaksime järgmisena rääkima ning miks just nendega
● tagasiside meie platvormile, funktsioonaalsusele, hindadele
● kuidas toimib valdkond, milles meie potentsiaalne klient tegutseb? mis on nende ärimudeli kõige olulisemad aspektid – asjad, millega peab täpselt naelapea pihta tabama, et olla edukas
● kuidas nende tegevusvaldkond üldiselt välja näeb, kes on seal tegutsevad liidrid, kuumimad nimed ja miks
● kuidas meie platvorm sobib nende “suurde pilti”
Vastupidiselt sellele, mida tihti arvatakse, meeldib inimestele peaaegu alati oma ettevõtetest rääkida. Sedalaadi info regulaarne kogumine juba varakult on erakordselt kasulik teadmaks, kuhu suunda võiks areneda sinu toode, millised peaksid olema müügiprotsessid või millele peaksid järgmisena keskenduma.
Muide, oleme mõned kõige paremad soovitused ja kasulikumad infokillud saanud inimestelt, kellest pole saanud meie kliente.
Kui tahad pikemalt kuulda sellest, mida oleme Messentes läbi erinevate eksperimentide müügi kohta oleme õppinud, siis teeme sTARTUp Day’l kaks seminari – üks sales research’i ja müügiprotsesside kohta ning teine, sellest kuidas müüa konverentsidel ja üritustel.
Tule läbi ja ütle tere :)
