DigiPRO

Nortal Saksamaal: meie pakkumine oli kallim kui sealsel firmal, aga klient kogus end paari sekundiga

Nortali Saksamaa äriüksuse juht Taavi Einaste.
See on DigiPRO artikkel. Loe DigiPROst lähemalt siit.

Nortal tegeles aastaid süstemaatiliselt Saksamaa turule sisenemisega ja sai lõpuks jala ukse vahele. Esimese raamlepingu maht on 14 miljonit eurot, lähemate aastate jooksul on aga plaanis see kasvatada 30-50 miljoni eurose aastakäibeni.

Nortali Saksamaa äriüksuse juht Taavi Einaste räägib, mida Nortal Saksamaal teeb ja kuidas enda esimese lepinguni jõuti. Mis on üldse Saksamaa turuspetsiifika, miks Eesti firmad väga tegelikult Saksamaal ei kipu, kuigi tegemist on Euroopa ühe suurima turuga? Ja kas meid nähakse endiselt kui üht Ida-Euroopa riiki, kus saab lihtsalt head hinda?

Mida Nortal üldse Saksamaalt teeb, ega sellest väga palju ei teata.

Vähe on teada sellepärast, et me oleme tegelikult aktiivselt Saksamaal toimetanud alla aasta. Mina ja veel mitmed kolleegid oleme käinud Saksamaa olusid uurimas, kohtumas seal ettevõtetega, riigiasutustega, omavalitsustega tänaseks kuskil kolm-neli aastat.

Selle protsessi teine osa on olnud, et samal ajal on Saksamaalt Eestisse käimas, tunnetuslikult ma ütleks, et nädalas kaks-kolm tõsist kõrgetasemelist delegatsiooni, kellega saame siin e-Estonia showroom’is või kontoris kokku ja siis meil on tund-poolteist nende võlumiseks aega.

Millega te neid võlute?

Kõik algab Eesti eduloost ja see põhjus, miks nad Eestisse tulevad. Nad ei tule siia Nortalit vaatama, tulevad ikka Eestit vaatama.

Suurele osale nendest delegatsioonidest loomulikult avaldab kõik väga muljet, et kuidas me teeme valimisi, kuidas era- ja avalik sektor teeb koostööd, digiallkiri, see on nende jaoks täielik kosmos.

Aga samal ajal nad mõtlevad oma peas välja, et miks Saksamaal neid asju teha ei saa. Üks asi, millega Nortal on suutnud võluda Saksa esimesi kliente ongi see, et me oleme näidanud neile, kuidas me oleme seda Eesti edulugu mujal, väga tohutult erinevas kultuurikeskkonnas ja erinevas ärikultuuris või tehnoloogilise taustaga keskkonnas teinud, nagu Omaanis, Soomes, Rootsis või Nigeerias.

Teinekord nimetatakse Eestis meid suureks ettevõtteks, mida me kahtlemata Eesti oludes olemegi. Aga Saksamaal on meie konkurendid ja partnerid enamasti oluliselt suuremad ettevõtted, kus töötab tuhandeid inimesi.

Nad tegelikult ütlevadki päris otse, et neil on raske võtta endale partneriks selliseid väiksemaid firmasid. Kui on väga suur projekt ja seal on meeskond 20-30 inimest ja kui ettevõtes ise on 50 või 100 inimest, siis nad ei saa seda usaldada. Mis juhtub, kui üks arhitekte jääb haigeks ja teine läheb ära? Kuidas te siis hakkama saate?

Nad näevad, et me oleme üle maailma suutnud teha suuri projekte, seda nad usaldavad.

Aga mis see praegu Saksamaal aga täpsemalt on, millega te olete jala nüüd nagu reaalselt ukse vahele saanud?

Ma kliendi nime ei tohi veel öelda, võib-olla paari kuu pärast, aga me arendame targa linna ja e-riigi hübriidi, kus meie kliendiks on üks konkreetne omavalitsus ja mõned ettevõtted. See on Eesti mõistes suur linn, Tallinna suurune. Nende eesmärk on toetada selle linna digitaalset arengut.

Seal on e-kaubandusest elemente, Smart City lahenduste elemente ja sinna juurde meie e-riigi lahendused.

Eesmärk on see, et selles konkreetses omavalitsuses saaksid inimesed oma igapäevatoimetusi digilahenduste abil lihtsamini teha. See on meie kõige esimene projekt, mis algas eelmisel aastal ja järgmise aasta keskpaigas see ilmselt peaks jõudma kasutusse.

Kui ma käisin eelmisel aastal koos ajakirjanikega Saksamaal, siis seal räägiti ainult kahest asjast: andmekaitse ja targad linnad. Targad linnad on nende jaoks kuidagi turvaline valik, mis ei riku nende privaatust liiga palju?

Just, raske oleks öelda, et me oleme kuidagi paremad programmeerijad kui nemad, eks. Nad oskavad programmeerida ja nad oskavad väga hästi seadmeid ehitada, meie olemegi risttee nendest kolmest asjast.

See konkreetne linn ei ole Saksamaal suur metropol või tõmbekeskus. Seal kohalikud ettevõtjad mõtlevadki, et kuidas nüüd ikkagi selles platvormide maailmas ellu jääda.

Meie X-tee pluss on, et igast päringust ja vastusest jääb juriidiliselt pädev jälg, mis Saksa kontekstis on ülioluline. Meie sõnum sakslastele ongi täpselt sellest andmekaitsest tulenev, X-tee laadse toote sissejuurutamine näiteks linna tasemel.

Eesti firmad väga tihti Saksamaale just ei lähe, hoolimata sellest, et see on suur turg. Mida te soovitaksite Eesti firmadele, et miks minna Saksamaale ja mida seal silmas pidada?

Miks Saksamaale nii palju ei minda, seal on väga maalähedane põhjus. Saksamaal tahetakse asju ajada saksa keeles. Eestlastest IT-professionaalide ja konsultatsiooniprofessionaalide arv, kes saksa keelt oskavad, on tohutult väike.

Kindlasti seal saab teha projekte inglise keeles, see ei tähenda, et kogu turg oleks ainult saksa keeles. Aga kui me tahame asju ajada seal valitsusasutustega või föderaaltasemel, siis ei saa. Ütleme niimoodi, et inspiratsiooniseminari saab teha inglise keeles.

Kui pärast seda tahad päriselt tööle hakata, siis eeldatakse, et suhtlus vähemalt klienditasemel käib saksa keeles. Eesti ettevõtetel on niimoodi raske alustada. See algne investeering on päris suur.

Meie investeering Saksa turule sisenemiseks oli suurusjärgus poolteist kuni kaks miljonit eurot. Loomulikult me oleme seda ka võtnud ette tõsiselt. Meil on seal meeskond, kes on osad sakslased, osad meilt Eesti või Soome kontoritest sinna kolinud inimesed.

Kõige parem soovitus on pealehakkamine, tuleb seal käia ja rääkida inimestega, isegi kui saksa keelt ei räägi ja luua esimesed sidemed.

Kuidas seal Eesti firmasid nähakse? Et võtame selle odava Ida-Euroopa firma, kas on veel sellist suhtumist?

Seda on ette tulnud, aga aina harvem. Tegelikult sõltub palju sellest, kuidas ise ennast presenteerida. See on anekdootlik asi, aga kui me käime kohtumistel, siis meesterahvad on ülikonna ja lipsuga. Eesti IT-maailm on selline väga vaba, mis on väga tore, ja siin saavad mõlemad pooled lubada endale vabamat riietust, siis me oleme selgelt selles segmendis, kus me oleme ikkagi ülikondade ja lipsuga.

Eelistan siin ühest projektist veel rääkida ilma nimedeta, aga see on digiretsepti lahendus ühel Saksa liidumaal. Meie hinnad on kõrgemad kui Saksa konsultandifirmal. Oli näha, kui need said lauale pandud, et see oli väike üllatusmoment. Aga siis nad kogusid ennast paari sekundiga ja ütlesid, et me saame aru küll ja see on okei.

Kuhu te tahate Saksamaal paari aastaga jõuda? Jalg on nüüd ukse vahel, aga edasi?

Kahe-kolme aasta perspektiivis peaks meie Saksa äri olema suurusjärgus 30 kuni 50 miljonit eurot aastas. See on päris ambitsioonikas eesmärk.

Saksamaal on praegu käimas kaks suurt IT-konsultatsioonide hanget, millest ühes osaleme koos partneritega ja kus lepingute maht on viie-kuue aasta peale 400 miljonit eurot. Me oleme täna juba sees ühes raamlepingus, mille maht on 14 miljonit eurot.

Need mahud on seal kõik olemas. See turg on olemas. Meie ülesanne on valida õiged partnerid, valida õiged lepingud ja siis loomulikult seal nende lepingute raames tööd teha.

Aga selline 30 kuni 50 miljonit meie jaoks tundub täiesti … kindlasti mitte lihtne, aga see on reaalne plaan. Ma ütleks isegi niimoodi, et heade õnnestumiste korral see võib olla ka rohkem.

DigiPRO on Eesti parima digiuudiste saidi täiendav teenus kasutajatele, kelle jaoks IT on ka töö.

Telli siit DigiPRO uudiskiri endale postkasti:

  • Kolm korda nädalas (esmaspäeviti, kolmapäeviti ja reedeti) spetsiaalne DigiPRO liikmetele tehtud kommenteeritud uudiskiri, et sa midagi olulist maha ei magaks
  • Iga uudiskirja magnet on meie ajakirjanike kirjutatud pikem artikkel, mis meie arvates võiks selles valdkonnas töötavaid inimesi huvitada ja neile vajalik olla

Loe DigiPRO kohta lähemalt siit

Märksõnad: , , ,

Telli Geeniuse uudiskiri

Saadame sulle igal argipäeval ülevaate tehnoloogia-, auto- ja rahaportaali olulisematest lugudest.