Sisuturundus

Mõõdik, mida iga meiliturundaja peab teadma: mis on kliendi eluea väärtus ehk CLV?

Kliendi eluea väärtus, inglise keelse lühendiga CLV on mõõdik, mida meiliturundaja võiks teada ja kasutada. Kuigi see pole otseselt seotud meiliturunduse kampaaniate tulemustega, on see väga kasulik.

Smaily turundusjuht Tanel Rand selgitab lahti kliendi eluea väärtuse mõiste, selle arvutamise ja kasutusalad meiliturunduses ning selle, missugused on esmased sammud, et see mõõdik kasutusele võtta.

Mis on kliendi eluea väärtus? 

Kliendi eluea väärtus on mõõdik, mis aitab turundajatel paremini saavutada oma turunduse- ja müügieesmärke, leida tulusamaid kliendigruppe ning aidata ka turunduseelarve planeerimisel.

Muidugi on selle kasutusala laiem, kuid esmalt teeme tutvust selle mõiste ja kasutusaladega.
On mitmeid viise, kuidas kliendi eluea väärtust arvutada ning kuidas seda kasutada oma meiliturunduse kampaaniates.

Kõikidel klientidel pole sama väärtust ning siinkohal tulebki mängu eluea väärtuse määramine. Kliendi eluea väärtus esindab kogusummat, mida klient eeldatavasti kulutab sinu äri teenustele või toodetele kuni teie ärisuhte lõpuni. 

Kui sul on võimalik identifitseerida erinevad kliendigrupid või klienditüübid ja mõõta nende väärtust, on palju lihtsam teha edukaid ärilisi otsuseid. Kliendigrupi eluea väärtuse mõistmine annab väga palju olulist siseinfot igale ettevõttele. 

Kuidas mõõta kliendi eluea väärtust? 

On mitu erinevat viisi, kuidas mõõta kliendi eluea väärtust. Siin on üks näide, mis võib alustuseks aidata: 

Tõlge: CLV = keskmine ostu väärtus X arv, mitu korda klient ostab igal aastal X keskmine kliendisuhte pikkus aastates

Vaatame selle näite üle: Näiteks kliendigrupp ostab tooteid, mis maksavad 10€, 5 korda aastas ning keskmine ärisuhte kestvus on 6 aastat. Seega sellise klienditüübi väärtust oleks 10€x5x6=300€. Teine kliendigrupp ostab kallimaid tooteid, kuid vähem kordi aastas. Näiteks, on 50€ ost X 2 korda aastas X 5 aastat = 50€x2x5=500€

Sellise valemiga saad kiirelt mõõta, milline kliendigrupp toob kõige rohkem rahalist väärtust sinu ettevõttele. Olles seda öelnud, peaksid sa võtma arvesse ka kulusid, et teha täpsem tõenäolise tuluarvestuse arvutus. Nagu eelnevalt öeldud, on olemas ka teisi valemeid, mis saavad aidata sul arvutada kliendi eluea väärtust. Näiteks, on sul võimalik korrutada keskmist kliendi aastatulu, keskmise kliendi hoidmise pikkusega. Siin on näiteks inglise keelne artikkel, et mõista rohkem: 5 Simple ways to Calculate CLV.

Kliendi eluea väärtuse mõõde

Meiliturundajad tihti toetuvad meiliturunduse analüütikale. Meili analüütika võib anda head sisu, mis aitab optimeerida tuleviku kampaaniaid, disaini ja sisu. Kliendi eluea väärtuse mõõde aitab teha andmetel põhinevaid otsuseid.

Üleüldiselt on andmetel põhinev otsuste tegemine (inglise keelne lühend DDDM – Data-drive decision making) midagi, mida kõik ettevõtted võiksid praktiseerida. Allpool on huvitav uuring, mis küsib ettevõtte juhtidelt andmetel põhinevate otsuste peamiste hüvede kohta.

Allikas: Statista


Eelarved, tulusus ja eesmärgid

Kui sul on paigas kliendi eluea väärtuse mõõde, siis sa saad otsustada kui palju peaksid veetma aega, et saada juurde uusi kliente, hoida olemasolevaid ning hoida tulutoovaid ärisuhteid. Nii on palju lihtsam planeerida turunduseelarvet ja identifitseerida, millised kliendigrupid nõuavad suuremaid või väiksemaid turunduskulusid. Samuti on parem hoida ühel joonel ettevõtte üleüldisi ärilisi eesmärke. 


Kliendi eluea väärtus saab aidata identifitseerida kõige tulusamaid kliente kiiremini, seada saavutatavaid eesmärke, mõõta oma kõige tähtsamaid võtmenäitajaid ning leida viise, kuidas suurendada tulusust. 

Meiliturunduse planeerimine ja läbi viimine

Kui sa planeerid oma meiliturunduse strateegiat ja taktikaid, siis kliendi eluea väärtuse mõõde saab sind aidata mitmetel viisidel. Näiteks: 

  • saad kasulikku siseinfot ning teha otsuseid, mis põhinevad andmetel; 
  • identifitseerida, milliseid tooteid või teenuseid erinevad kliendigrupid soovivad – see ühtlasi annab ka palju sisu sinu järgmiste meiliturunduse kampaaniate jaoks;
  • ehitada ülesse kliendilojaalsust: määrata eesmärke, luua kampaaniaid, analüüsida andmeid;
  • luua lühiajalisi ja pikaajalisi turunduseesmärke; 
  • leida alasid oma meiliturunduses, mida kasutad liiga palju ning mida liiga vähe; 
  • parandada oma meiliturunduse segmenteerimist ning üleüldist sihtimist;
  • mõõta meiliturunduse töövoogude ja kampaaniate üleüldist edu ning finantsilist mõju. 

Paranda kliendi eluea väärtust kliendi sisseelamisprogrammi abil 

Üks viisidest kuidas teha kliendi eluea väärtust paremaks on luua sisselamisprogramm. Meiliturundus on selle jaoks väga hea. Sinu tervitusmeilide programm või tervitusmeil on suurepärane viis, kuidas alustada kliendi sisseelamisprogrammmi. 

Tervitusmeilide teekond võib esmalt keskenduda sinu ettevõtte väärtuse tutvustamisele. Õige sisu, automatiseerimise ning segmenteerimisega saad ehitada üles brändilojaalsust ning kliendi ja brändi suhteid. Meilipakkujad tavaliselt pakuvad automatiseerimise võimalusi, seega proovi neid uurida ning vaata, kuidas saad paremaks teha oma kliendi sisseelamisprogrammi. 

Leia viise, kuidas testida oma tervitusmeile. Kasuta näiteks A/B testimist, erinevaid pilte, põhjasid, sisu pikkust, tegutsemiskutseid, et määrata kindlaks, mis töötab kõige paremini sinu klientide jaoks. Siit leiad rohkem infot kliendi sisseelamisprogrammi võimaluste kohta meiliturunduses. 

On aeg hakata kasutama kliendi eluea väärtuse mõõdet

Nagu näha, siis kliendi eluea väärtuse mõõde võib tuua turundajatele kasu. Kuigi selle üles seadmiseks on rohkem ressursse vaja investeerida ning ka aega, et õiged andmed üles leida ja teha õiged arvutused.

Eluea väärtuse andmed saavad sul aidata saavutada sinu turunduse- ja müügieesmärke, leida tulusamaid kliendigruppe ning paigutada vastavalt ka turunduseelarvet. Kliendi eluea väärtus on väga hea mõõde, mida lisada oma meiliturundusse. 

Populaarsed lood mujal Geeniuses

Ära jää ilma päeva põnevamatest lugudest

Telli Geeniuse uudiskiri

Saadame sulle igal argipäeval ülevaate olulisematest Geeniuse teemadest.