Õppisime hiljuti lähemalt tundma müügitunneleid ja AIDA mudelit. Parimate tulemuste saavutamiseks, peaks müüja igal ostuprotsessi sammul tegev olema. Õnneks saavad ettevõtted siinkohal meiliturundusele toetuda. Nimelt on leitud, et turundusmeilid on potentsiaalsete klientide ostuotsuste mõjutamisel vägagi suure kaaluga.
Smaily turundusjuht Tanel Rand räägib täpsemalt sellest, kuidas panna püsti meiliturunduse tunnel, mis aitab kaasa konversiooni määra tõstmisele.
Arenda üks ühele suhtlust
Tänapäeva ostjad kipuvad liigselt ignoreerima “müügimehelikke” turundusstrateegiad. Keegi ei oota üheülbalisi ja igavaid mass e-kirju. Ettevõtetel puudub praeguseks ka vabandus, miks mitte luua personaalsemaid sõnumeid, kuna automaatikate abil on seda äärmiselt lihtne teha.
Hästi ehitatud meiliturunduse tunnelite abil on võimalik personaliseeritud sõnumid täpselt õigel hetkel teele panna. Parim osa – need ei pea olema üks-suurus-kõigile stiilis massmeilid. Meilikliendid annavad vajalikud vahendid, mille abil turundusmeilide sisu ja automatiseeritud töövood püsti panna. Tänu sellele saad igale prospektile individuaalselt läheneda ja jälgida samme nende unikaalsel klienditeekonnal.
Meiliturunduse tunnelid aitavad stabiilselt uusi müügivihjeid genereerida ja samal ajal olemasolevaid hallata. Tänu turunduse automatiseerimise võimalustele, ei teki ka n-ö puhkeaega, kuna automaatikad võimaldavad ööpäevaringset kohalolekut. Klienditeekond ei pea veel sellepärast lõppema, et sina parasjagu kontoris ei ole.
Ehitame meiliturunduse tunneli
Loodame, et AIDA mudel kõlab nüüdseks tuttavalt. Kui mitte, siis kiire meenutus – AIDA mudel kirjeldab kliendi ostuteekonna nelja põhisammu, mis on teadlikkus, huvi, soov ja tegevus. Uurime, kuidas AIDA mudeli abil meiliturunduse tunnel püsti panna.
1. samm: teadlikkus
Tunneli tipp peaks olema pühendatud müügivihjete genereerimisele: tõsta teadlikkust oma ettevõtte, brändi või konkreetsete toodete osas. Teisisõnu – kui sinu ettevõttest midagi ei teata, ei saa ka tunnelitesse siseneda. Siinkohal võid valida mitmete taktikate vahel: otsingumootorite abil turundamine, sotsiaalmeedia, blogipostitused jms. Ükskõik, millise lähenemise kasuks otsustad, peaasi on see, et asud müügivihjeid püüdma. Siin võib meiliturundus suureks abiks olla.
Proovi erinevaid viise, kuidas oma prospektide huvi püüda. Üks populaarsemaid vahendeid on vaieldamatult müügivihje magnetid. Need võivad olla e-raamatud, sooduskoodid, tasuta testperioodid jpm. Eesmärk on prospekte piisavalt motiveerida, et nad vabatahtlikult meiliturunduse tunnelisse siseneksid.
Kuidas see juhtub? Müügivihje püüdmiseks vajad osalusvormi. Veebipõhiseid osalusvorme võid kasutada kogu oma kodulehel: jaluses, artiklites ja muudel lehtedel. Enamasti on sellised vormid lihtsad ning ei nõua liigselt informatsiooni. Piisab ka nimest ja e-posti aadressist.
Osalusvormi võid lisada ka eraldiseisvale maandumislehele. Tasub aga meeles pidada, et need lehed on eelkõige pühendatud müügivihje magnetitele, mille kaudu külastajad oma andmeid jagada saavad. Seega võid osalusvormi ka väärtuslikumaid välju lisada. Mida rohkem infot oma müügivihjete kohta omad, seda personaalsemalt neile läheneda saad. Samas ei tasu ka liiale minna, kuna ebavajaliku info küsimine viib enamasti külastaja huvi kadumiseni.
2. samm: huvi ja tahtmine, soojendame müügivihjeid
Huvi ja soovi tekitamine peaks turundustunneli teine eesmärk olema. On aeg saadud müügivihjeid soojendama asuda. Ütleme, et oled leidnud viisi, kuidas potentsiaalseid kliente ligi tõmmata ja tunnelisse lisada. Nüüd tuleb nende huvi hoida ja soovi sinu toote või teenuse järele tasapisi kasvatada.
Selle sammu juures võiksid automatiseeritud e-kirjad rääkida eelkõige väärtusest, mida sinu tooted pakuvad. Jaga suurepärast kasutajakogemust, paku tasuta lisainfot ja unikaalset sisu. Õnneks elame automaatikate ajastul. Tänu sellele ei pea sa iga uue müügivihje jaoks eraldi e-kirja koostama. Oluline on luua õige sisu ja konkreetsed reeglid segmenteerimiseks ja kirjade saatmiseks. Keerulisem töö jääb juba tehnoloogia teha. See aitab sul lisada personaliseeritud sisu, kasutada viiteid ja päästikuid, et iga kliendi teekond unikaalseks muuta.
Müügivihje soojendamise e-kirjad ei tohi paista nagu üldised massmeilid. Nad peavad olema personaliseeritud ja kohandatud igale uuele registreerunule õigel hetkel teele minema. Need e-kirjad pakuvad suurepärast võimalust oma kontaktide jaoks olemas olla. Ära unusta, et kontaktide kaasatuse määr avaldab nende ja nende klienditeekonna kohta palju. Seetõttu tasub automaatikatele kaasatuse päästikud lisada.
Ära alusta oma esimese e-kirjaga müügitööd. Kasuta seda, et luua väärtust ja adressaadi usaldust kasvatada. Võta aega, et nendega kliendisuhe luua. Ole läbipaistev, ära püüa kedagi eksitada või vale muljet jätta.
3. samm: tegevus ja konversioon
Tunneli lõpp on mõeldud konversioonile. On aeg müügivihjetest reaalsed kliendid teha. Ütleme, et mõned kontaktid on nüüdseks tunneli esimesed kaks sammu edukalt läbinud. Seega omad kontaktide segmenti, kes on sisuliselt konverteerimiseks valmis.
Siin faasis peaksid jätkama personaliseeritud soojendavate e-kirjade saatmist. Eesmärk on praeguseks aga konversiooni vastu vahetunud. Seetõttu peaksid sisu, CTA nupu paigutus ja isegi jagamiseks valitud tagasiside olema konversioonile suunatud.
CTA nuppudel kuvatav tekst võib muutuda näiteks “Loe rohkem” või “Saa rohkem teada” üleskutsest “Proovi nüüd”, “Registreeru”, “Liitu meiega”, “Osta nüüd”, “Alustan” vms tekstiks. Saadetavad e-kirjad võivad olla rohkem ajatundlikkust rõhutavad. Paku kiiresti aeguvaid sooduskoode, pane tähtajad paika jne.
Konversioonide nägemine on turundustunneli kõige rahuldustpakkuvam osa. Enamik raskest tööst saab tehtud aga tunneli esimeste sammude juures, seega ei tohi neid kindlasti vähemtähtsaks pidada.
Meiliturunduse tunnelid töötavad, aga see pole veel kõik
Kui oled meiliturunduse tunnelid püsti pannud, saad oma töö vilju nautida. Vaatamata sellele, ei tasu pärast konversiooni loorberitele puhkama jääda.
Ehita järgmisi tunneleid, mille abil olemasolevaid kliente hoida ja nende lojaalsust kasvatada. Tugev lojaalsus aitab pikas perspektiivis müükide ja kasumi suurendamisele rohkem kaasa.
