Elisa UP teeb pidevalt koostööd paljude idufirmadega, olgu selleks Ajujaht, EstBan või sTARTup Day. Nimelt ollakse Elisas veendunud, et idufirmadelt on võimalik palju õppida, arvestades, et tänasel turul peab iga uus ettevõtja tooma lauale midagi täiesti uut, et silma paista.
Elisa on esindatud ka peagi toimuval sTARTup Day 2020 üritusel, kutsudes jällegi üles ettevõtjaid endaga koostööd tegema.
Küsisime hiljuti digiturunduse ja -reklaami agentuuri Convertali partnerilt ja strateegilt Taavi Raidmalt, kuidas erineb idufirmade ja traditsiooniliste ettevõtete turundus, kuidas sellele läheneda ja mida tähele panna.
Räägi palun paari sõnaga Convertalist ja teie tugevamatest külgedest. Milles te eriti head olete?
Lõime Convertali 10 aastat tagasi, et aidata internetiturundus ettevõtete jaoks äriliselt tööle panna – temas peitub piirideta ja selgelt mõõdetav äri draiver. Alustasime otsinguturundusest – SEO ja otsingureklaamid – mis on tänaseni meie keskne kompetents.
Oleme aja jooksul laiendanud kanalite ja turundustaktikate valikut kuna klientide teekonnad on muutunud keerulisemaks ja pikemaks, seda nii seadmetüüpide kasutuse kui ka kanalite lõikes. Meie tiimis on 17 spetsialisi, oleme Google Premier Partner, Google Certified Trainer ning Äripäeva Aasta Digiturunduse Agentuur 2019.
Mismoodi erineb startupi turundus traditsioonilise ettevõtte turundusest?
Kui traditsiooniliste ettevõtete turunduses on turg, klient, konkurendid ja väärtuspakkumised enamasti selged, siis startupide puhul seda pole. Seetõttu on kesksel kohal kõikide elementide pidev testimine ja konkreetsete hüpoteeside püstitamine ning valideerimine. Samuti on startupide puhul turg tavapärasest laiem ja oluline paika panna prioriteetturud ning laienemise strateegia.
Ütleme, et olen idufirma, kes soovib teilt turundusteenust. Millest protsess algaks ehk mis on need sammud, mida on korraliku turundusstrateegia jaoks vaja teha?
Kõikide uute klientidega töötame koostöö stardipunktis, et saada väga selgelt aru tootest või teenusest, tükipõhistest ärilistest numbritest (nn. unit economics), turuolukorrast ja konkurentidest ning seniste turundustegevuste sisust ja efektiivsusest. Sellest ehk veelgi olulisem on aru saada asjadest, mis ei ole veel selged ja seda turundusstrateegia loomisel arvesse võtta.
Küsimused, millest startupide puhul alustame:
- Mis on toote sisu ja kas turul on juba sarnaseid lahendusi?
- Kes on potentsiaalsed kliendid ning mida nad toote juures väärtustavad? Mis valu see nende jaoks lahendab?
- Kuidas on ettevõte oma väärtuspakkumise sõnastanud ja kuidas konkurendid on seda teinud?
Milline on plaanitud hinnastamismudel? - Milliseid hinnastusmudeleid konkurendid kasutavad? Millised on alternatiivsed lähenemised hinnastamisele?
- Kui turundustegevustega on juba alustatud, siis mis on senised tulemused ja õppetunnid?
- Mida ja kuidas mõõdetakse ning millised on sisseseatud analüüsi- ja otsustusprotsessid?
Kuidas te selgitate välja, kes on see sihtrühm ehk klient, kellele startupi sõnumid suunatud on?
Alustame startupi enda defineeritud sihtgrupi detailsemast analüüsist – kes nad on, mis neid mõjutab ning mis sõnumid ja visuaalid nendega võiks töötada.
Sealt laiendame pilti teiste potentsiaalsete sihtgruppidele ning vaatame üle, keda konkurendid oma tegevustes ja kuidas sihivad. Sihtrühmade ja nende kasumlikkuse valideerimine käib mitmel rindel: vestlused sihtgruppide esindajatega, ressursside olemasolul fookusgruppide kaudu ning suures osas kampaaniate ja reklaamide-sõnumite variatsioonide testimisega.
Kuidas sotsiaalmeediat turunduses kasutama peaks? Kas oskad välja tuua mõned levinumad vead, mida startupid sotsiaalmeediat kasutades teevad?
Oluline on aru saada, mis kanalites kliendid liiguvad ning kuhu on mõistlik oma aega ja ressursse investeerida. Valikuid on tänapäeval palju, kuid reaalset tulu suudavad enamuse ettevõtete puhul tuua vaid valitud kanalid, mis õiges vormis ja õigel hetkel suudavad sihtgruppi kõnetada ja tegevusele kutsuda.
Seega ei tasu proovida olla kiirelt ja igal pool proovida olla kohal, vaid olla valiv. Mõned soovitused: Analüüsi konkurentide tegevust – milliseid kanaleid nad kasutavad ja kui aktiivselt, millistes kanalites käib elu ja milline sisu töötab.
Loo igast oma sihtgrupist Facebooki ja LinkedIni audience’d ning kasuta neid reklaamide ja postituste sihtimisel.
Erista edasiviivat kaasatust mürast – iga klikk, kommentaar ja like ei ole sama väärtusega.
Pane paika sisuplaan ja täida seda, vajadusel korrigeeri. Kuid tühjalt seisnud Facebooki sein ei tekita usaldust.
Soovitusi idufirmadele turunduse osas?
Mõtle oma numbrid detailselt läbi – mis on sinu oodatud pikaajaline väärtus uuest kliendist, kui palju on loogiline uue kliendi eest maksta ning mis hinnaga erinevad kanalid kliente toovad.
Tunne konkurente ja õpi neilt – ei ole mõtet teha samu vigu, mis teised ning alati tasub kopeerida ideid, mis töötavad. Analüüsi konkurentide sõnumeid, kanaleid ja kliendiprofiili ning tee sellest järeldused, mis aitavad neist paremad olla. Selle juures on kasulikud tööriistad nagu näiteks SimilarWeb, Facebook Ad Library, SEMRush ja Ahrefs.
Mõõda oma tulemusi – sea selged eesmärgid ja tulemusmeetrikud ning integreeri pidev andmete analüüs ja mõõtmine oma startupi turundustiimi DNAsse. Seda aitavad teha näiteks Google Data Studio ja Supermetrics. Testi veebilehe sõnumeid ja väärtuspakkumisi – sellega saavad abiks olla Google Optimize, Optimizely ja Hotjar.
Püstita selged hüpoteesid ja nende testid ning ole valmis kõike vajadusel korrigeerima.
Ära unusta laienedes olemasolevat kliendibaasi, nende rahulolust sõltub sinu pikaajaline edu!
